ロングテール理論で商品のラインナップを考える

ロングテール理論としては、
クリス・アンダーソンの『ロングテール』が有名です。

これはパレートの80:20の法則と関連付けられて
語られることも多いのですが。

要は、売れ筋商品を分析すると、
80%が特定のラインナップによって売り上げられている。
残り20%は、売り上げグラフで見ると、
なだらかに落ちているという考えが基礎にあります。

 

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図の緑色の部分を「ヘッド」といい、
黄色の部分を「テール」というんですね

これだけだと、「で?どうすればいいの?」
ってことになりますが。

売れ筋商品=ヘッド商品というのは一般的に、
需要が多いので、ライバルも多いです。

そのため、概して利益率は落ちる傾向になります。

対して、テール商品はたまーに売れる商品ということになります。

結論的には、ヘッド商品とテール商品を両方揃えておいたほうがいいです。

ただし、テール商品まで低利益率だと、そもそも、
「それなら、ヘッド商品に注力したほうがいいのでは?」
となりますよね。

したがって、

  • ヘッド商品は、低利益率でも高回転(よく売れる)の商品を据える
    →キャッシュフロー良好
  • テール商品は、低回転(たまに売れる)でも売れたら利益額が大きい商品を据える
    →利益額良好

という使い分けがよろしいと思われます。

この使い分けによって、
キャッシュフローと利益を全体として最適化するというわけです。

ヘッド商品とテール商品の使い分けとしては、資金量が関係してきます。

すなわち、まだ資金量がそれほどでないときは、
ヘッドを多めにする。(=キャッシュフローを重視する)
資金量が増えてきたら、テールも増やしていく、
という順番がよろしいでしょう。

リサーチ・出品に取組み始めると、
「とにかく何でも!」ということになりがちですが、
このように、おおまかでも戦略的に取り組めば、
キャッシュフローも利益も改善されていくことになりますので、
ぜひ参考にしてみてくださいね。

 

 

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